Le psychologue américain Albert Mehrabian a fait sensation. Son étude sur le pouvoir de persuasion de la communication révèle que 7% seulement de la communication sont déterminés par les mots prononcés. Le langage corporel (55%) et le timbre de la voix (38%) auraient un impact bien plus important que la teneur du message. C'est du moins ce qu'on présente généralement... Mehrabian a, plus exactement, tenté de répondre à une question capitale: « Sur quoi les gens se basent-ils lorsqu'ils constatent des différences entre communication verbale et communication non verbale? » Les chiffres correspondent alors à la réalité. En cas de contradiction, les gens se fient en effet bien plus au ton qu'à la façon de s'exprimer ou au contenu du message. N'en doutez donc pas: la teneur de votre message reste le principal outil de persuasion. Ceci dit, vous devez aussi savoir que ce pouvoir peut être anéanti si votre message n'est pas soutenu par votre apparence, votre langage corporel et la façon dont vous parlez. Les communications verbales et non verbales doivent donc être harmonisées.

Persuadez avec votre voix

Le timbre de votre voix détermine en grande partie le pouvoir de persuasion de votre message. Une voix grave laisse une impression de puissance alors qu'une voix haut perchée évoque l'incertitude et le stress. L'ancien Premier ministre britannique Margaret Thatcher en était parfaitement consciente. Elle a fait appel à une orthophoniste pour réduire sensiblement la portée de sa voix... et a, par la suite, laissé une impression bien plus convaincante. Attention! Cela ne veut pas dire que vous devez d'urgence vous rendre chez un orthophoniste. Non, cela veut tout simplement dire que vous devez rester vigilant et utiliser activement votre voix comme un moyen de persuasion. Veillez à ce que votre voix ne soit pas trop monotone, trop aiguë, trop étouffée ou trop atone. Ne branchez pas votre voix sur le pilote automatique. Mettez-y de l'émotion. C'est le seul moyen pour toucher votre public. Prenez conscience du fait que votre voix n'est pas seulement le support de vos mots. Elle traduit aussi votre personnalité. Ne sous-estimez pas non plus l'importance de votre voix lors des conversations téléphoniques. En utilisant votre voix de façon optimale, vous ferez meilleure impression à l'autre bout de la ligne. Votre façon de parler constitue, en quelque sorte, une carte de visite personnelle.

Quelques conseils ‘parlants'

Parlez clairement et articulez bien. Les auditeurs n'ont aucune envie de faire des efforts pour pouvoir vous comprendre. Mais ce n'est pas tout!

Parlez lentement 

Bon nombre de personnes ont tendance à parler vite. Elles souhaitent communiquer le plus d'informations possible, aussi rapidement que possible. Si ce profil vous correspond, ralentissez! En parlant lentement, on vous comprendra mieux et vous dégagerez une plus grande assurance.

Parlez doucement 

Ne commettez pas l'erreur de parler plus fort lorsque vous sentez que votre public décroche. Au contraire! Si vous parlez fort, vous passerez pour un dominateur. Par contre, si vous parlez doucement, vous attirerez généralement plus l'attention et la sympathie. Si la distance entre vous et le public est grande, ne la franchissez pas en criant. Utilisez tout simplement un microphone.

Variez 

Mettez de l'intonation dans votre voix: ajoutez-y des accents et des émotions. Variez également la cadence, le volume et le timbre. Vous dégagerez ainsi une certaine assurance, vous montrerez que vous n'avez pas peur de parler et passerez à la fois pour quelqu'un de dynamique et d'extraverti.

Votre voix trahit votre niveau d'intérêt

Lors de réunions ou d'entretiens en tête-à-tête, il est difficile de cacher votre manque d'intérêt. Votre langage corporel, vos mimiques et votre regard en disent long. Au téléphone, par contre, vous pouvez maintenir l'illusion facilement. Vous pouvez, par exemple, répondre régulièrement ‘oui' ou ‘hmm' tout en lisant tranquillement vos mails ou votre journal. Des scientifiques américains ont aujourd'hui mis au point un logiciel permettant de démasquer directement tout manque d'intérêt. Ce logiciel mesure votre ennui à partir de votre langage et de la fréquence de votre voix.

La voix est constituée de fréquences ou, si vous préférez, de tonalités hautes ou basses qui varient selon les individus. Ces fréquences peuvent être analysées scientifiquement et leur impact fait donc l'objet d'une étude approfondie. On sait par exemple depuis un certain temps que l'impact d'une publicité à la radio dépend exclusivement de la fréquence de voix utilisée. Cette fréquence doit être adéquate. Mieux même: certains produits exigent une fréquence spécifique pour que les chiffres de vente soient bons. Le bureau britannique GoldVoice, par exemple, parcourt le monde et recherche le ‘son' idéal en fonction du produit.

Un logiciel permet aujourd'hui de connaître le niveau d'intérêt de l'interlocuteur, d'après ses réactions verbales et la fréquence de sa voix. Ce logiciel a été développé au Massachusetts Institute of Technology (MIT) et porte le nom de ‘Jerk-O-Meter'. Le ‘Jerk-O-Meter' mesure des émotions, l'activité, le stress et l'empathie, en fonction d'éléments tels que les variations de tonalité et les schémas de langage. Son but est avant tout de permettre aux ordinateurs vocaux de mieux réagir aux réponses des personnes, mais il peut aussi aider lors de la télévente ou dans le cadre d'activités de support technique par téléphone. Le ‘Jerk-O-Meter' fournit en effet des recommandations au téléphoniste, sur la base des mesures effectuées, et lui délivre des messages comme « Sois plus sympa » ou « Continue ainsi ».

Pour un pouvoir de persuasion optimal

1. Surveillez votre attitude 

• tenez-vous droit comme un ‘i' 
• gardez la tête droite 
• regardez votre public calmement 
• laissez les épaules retomber 
• veillez à ce que vos bras et mains restent visibles 
• bougez, mais évitez de vous lever et de vous rasseoir en permanence

2. Soignez votre voix 

• inspirez et expirez profondément avant de commencer à parler 
• articulez, ne parlez pas trop haut, trop vite ou trop fort 
• utilisez votre voix consciemment: variez l'intonation, la tonalité, la cadence et le volume

3. Soignez la narration 

• commencez par demander l'attention du public 
• suscitez ensuite son intérêt 
• transmettez vos informations et motivez 
• pour conclure, incitez à l'action