De nombreuses expériences scientifiques ont été réalisées de par le monde pour étudier les effets du toucher. Aujourd'hui, il est clair que le toucher est un besoin vital, tout comme le manger et le boire. Il est pourtant frappé de tabou. Nous sommes devenus extrêmement prudents dans nos contacts tactiles avec les gens. Le fait de toucher quelqu'un peut en effet vite être interprété comme une intimité indésirable.

Une petite tape sur l'épaule

Des enquêtes menées dans l'horeca ont déjà montré par le passé qu'une petite tape sur l'épaule du client a incontestablement de l'effet. Toucher brièvement l'épaule du client gonfle les commandes et les pourboires. Le contact tactile crée un sentiment de sécurité et d'apaisement, qui fait que le client est plus vite disposé à ouvrir son portefeuille.

Quand les femmes s'y mettent

De nouvelles études indiquent que le fait de toucher le client agit aussi positivement dans les conversations de vente. A condition bien sûr que le contact soit bien intentionné et qu'il soit ressenti comme souhaitable de part et d'autre. Relevons à ce propos que lorsque la tapette sur l'épaule est donnée par une vendeuse, les clients masculins apprécient tout particulièrement.

Le mode d'ordre: SOFTEN

Le toucher n'est au demeurant qu'une des nombreuses formes de communication non verbale auxquelles il est possible de recourir dans une conversation de vente. Arthur Wassmer, psychologue et auteur du livre Making contact, recommande la méthode SOFTEN: Smile (sourire), Open posture (adopter une posture d'ouverture), Forward lean (se pencher en avant), Touch (toucher), Eye contact (contact oculaire) et Nod (acquiescer de la tête) sont les techniques de base d'un bon vendeur.

Le toucher est

* le premier sens qui se développe chez le fœtus;
* le sens qui continue de fonctionner le plus longtemps;
* le sens le plus étendu: nous avons en moyenne 1,6 mètre carré de peau;
* spécialisé dans la perception de différents signaux: froid, chaleur, douleur, pression, amour...